Почему ваши цены ощутимо ниже чем у других

Цели демпинга

Занижать цену на товар для компании имеет смысл лишь в начале появления на рынке, чтобы обратить внимание на свою продукцию. Многие даже осознанно трудятся сперва в убыток с расчетом на то, что в будущем заработают существенный доход.

Иногда цена убавляется с той лишь целью, чтобы «подрезать» конкурента. Но раз за разом снижать её многие не в состоянии, поэтому они просто выходят из борьбы, не дожидаясь непоправимых убытков.

С точки зрения потребителя, демпинг цен - это отличная возможность купить необходимую продукцию по весьма заманчивой цене. А вот для компании-производителя это вынужденный шаг, который приведет к завоеванию рынка или поможет выбраться из кризисной ситуации, что является единственным способом выручить деньги за свою продукцию и не разориться.

1. Занять устойчивое положение на рынке. Это, пожалуй, главная цель любой демпинговой кампании – захватить прибыльную и перспективную нишу на рынке и надежно в ней закрепиться.

Если направление деятельности конкурентное, и все используют идентичные доступные технологии и придерживаются твердой ценовой политики, то быстро выделиться среди других и даже обогнать можно лишь одним способом – резко сбросить цены на продукцию. Это перетащит покупателей от конкурентов, а когда стоимость снова поднимется до экономически выгодного уровня, часть клиентов все равно не уйдет.

2. Избавиться от конкурентов. Демпинг – действенный экономический инструмент для борьбы с ними. Например, крупномасштабная торговая сеть появляется в небольшом городке, сбрасывает цены на ряд самых популярных товаров, вытесняет торговые объекты местного значения, а после уже единолично диктует собственные цены.

В качестве примера можно привести ситуацию с «Евросетью», когда компанией руководил Евгений Чичваркин. Происходило следующее: совсем рядом с торговыми объектами конкурентов открывались точки «Евросети», затем весьма ощутимо сбрасывались цены (даже до убыточного уровня) и удерживались до тех пор, пока конкурентам не приходилось закрывать свой бизнес. Можно вспомнить еще и нестандартный маркетинговый ход, заставляющий клиентов буквально раздеваться.

Эти действия вывели «Евросеть» на лидирующие позиции в сфере торговли мобильными телефонами.

3. Внутренний демпинг, или «заманивание» потребителя. Это мера, ориентированная именно на розничных покупателей.

Демпинг

Сначала клиента привлекают очень низкой ценой. Он приходит в магазин регулярно и становится постоянным покупателем, если качество продукции со временем не ухудшается. Кроме того, срабатывает небезызвестное «сарафанное радио», когда человек охотно рассказывает о выгодной покупке всем своим друзьям и родственникам.

4. Заполучить в партнеры крупного клиента. Демпинг необходим, когда компания хочет сотрудничать с масштабным торговым объектом.

Тогда, делая поставки продукции по самой низкой стоимости, производитель может рассчитывать на большие объемы реализации (а следовательно, и прибыли).

5. Продавец сохраняет значимых партнеров. Например, для компании играют большую роль существующие бизнес-связи. И тогда она продолжает поставлять по заниженной цене продукт или услугу важному клиенту, чтобы он не ушел к другим партнерам.

6. Продукция скопилась на складе. Случается, что они переполнены товаром, который постепенно портится.

Предприятие быстро продает его по сниженной цене. Многие видели, например, в магазинах акцию, когда, покупая один товар, клиент получает второй за половину стоимости.

Читайте нашу статью «Каким бизнесом заняться: самые ходовые идеи и прибыльные направления».

Почему так дорого?

Назвать высокую цену – еще не значит потерять клиента. Другое дело, если вы не можете объяснить, почему у конкурентов та же услуга такого же качества с аналогичными бонусами стоит вдвое дешевле. Тогда да, клиенту вы будете неинтересны.

Расскажите, за что доплачивает покупатель. Например:

  • У нас неломающиеся машины и водители, которые знают город вдоль, поперек, по диагонали, вглубь и ввысь. Мы всегда приезжаем вовремя. Если опоздаем на 5 минут – перевезем груз бесплатно.
  • Возле нашей гостиницы – парк с 70 редкими растениями, которые требуют ухода. Есть ежики, фазаны, павлины, рядом озеро с утками. Вход на территорию парка разрешен только постояльцам. Все наши гости могут гулять по тропинкам, фотографироваться с пицундской сосной и кормить фазанов.
  • Мы строим не из черт-его-знает-каких материалов, а из редчайшей сверхпрочной итальянской древесины, которая проходит 20 просушек и обрабатывается раствором криптонита. Поэтому дома, которые мы строим, стоят в пять раз дороже, чем у конкурентов. Но зато и гарантия на них – 500 лет.
  • Мы не заворачиваем ваши грузы в тонкий лист картона, а упаковываем их на совесть. Так что перевозка стоит дороже, но вещи гарантированно доедут целыми.

Узнайте у заказчика, на что доброе, светлое и прекрасное он тратит деньги, чтобы повысить уровень обслуживания, а потом расскажите об этом читателям.

Чем демпинг отличается от обычного снижения цен?

Демпинг и снижение цен – это не одно и то же. Ценовая политика организации является весьма серьезным финансовым и маркетинговым рычагом.

Главная задача, определяемая маркетинговой политикой, – грамотно выделить сегмент рынка, в котором продукт или услуги компании будут максимально востребованы.

Не менее важным является формирование цен в выбранном сегменте. Их снижение не всегда будет считаться демпингом. Речь не идет о таковом, если цены снижены:

  • в связи с уменьшением расходов на изготовление продукции;
  • поскольку на организацию продаж уходит меньше средств;
  • так как особая маркетинговая программа предусматривает изменение позиционирования продукта;
  • как специальный рыночный инструмент для проведения акций.

В перечисленных случаях цены не опускаются ниже себестоимости, сформированы в рамках маркетинговых программ компании и их нельзя рассматривать как демпинговые.

Что значит демпинг? Это занижение цен на продукцию с целью занять лидирующие устойчивые позиции на рынке.

Достоинства этого метода:

  • потребителю предоставляется новый, неизвестный ранее продукт, который постепенно приобретает популярность;
  • подтягивается масса новых покупателей;
  • нет необходимости в привлечении дополнительных ресурсов (которые можно потратить на развитие и продвижение продукта);
  • не требуется дополнительный расход финансовых средств.

Его недостатки:

  • низкие цены на продукцию, естественно, уменьшают объем доходов;
  • манипулирование ценами не приветствуется со стороны профессиональных сообществ;
  • можно потерять многих клиентов, для которых низкая цена ассоциируется с плохим качеством.

Читайте нашу статью «Партизанский маркетинг: чем дальше в лес, тем лучше для рекламы».

9 ключевых причин покупать именно у вас

1. Ценовой: продукция, уходящая на экспорт, отпускается дешевле цены, установленной на внутреннем рынке

Ценовой демпинг – инструмент для внешних рынков (чаще всего). Продавцу в данной стране удается меньше расходовать средств на производство товара (допустим, за счет дешевого сырья или рабочей силы). Это позволяет ему экспортировать продукцию за границу по более привлекательной цене, чем та, которая предлагается местными поставщиками.

В масштабах одного государства ценовой демпинг применяют компании, у которых в своем регионе есть в распоряжении дешевые материалы, сырье и рабочая сила. Допустим, крупные сети могут позволить себе открывать торговые объекты в отдаленных местностях за счет больших объемов транспортировок и жестких условий работы с поставщиками. Цены они могут устанавливать меньшие, чем в местных магазинах (здесь дороже обходятся перевозки и другие рабочие процессы).

2. Стоимостный: реализация продукта ниже себестоимости

Это самая жесткая экономическая мера, предполагающая сильное снижение цен до уровня себестоимости или даже ниже. Предварительно нужно все тщательно просчитать, чтобы не разориться до того, как конкуренты будут вытеснены. Антимонопольные службы особенно внимательно следят за предприятиями, торгующими ниже себестоимости.

Каждая компания преследует свои определенные цели, когда понижает стоимость. Но не забывайте, что к этой мере не следует прибегать часто, а лишь в трудных случаях, иначе бизнес просто прогорит.

Кроме этих основных видов демпинга, выделяют еще несколько:

  • Постоянный. Чаще используется для реализации сопутствующих товаров. Это особый подход, когда продукт постоянно продают по себестоимости.
  • Взаимный. Когда компании-конкуренты снижают цены до тех пор, пока более слабый соперник не сдастся и не прекратит борьбу. Обычно такой демпинг рынка практикуется между странами в борьбе за господствующие позиции.
  • Обратный. На экспорт продукт реализуется чуть дороже, чем внутри страны. Этот экономический прием часто используют государства, которые поставляют электроэнергию. Цена может падать и при нестабильности валюты.
  • Преднамеренный. Ситуация, при которой главная цель демпинговых мер – убрать конкурентов с рынка и получить монополию. Однако следует понимать, что одни соперники уходят с рынка, а на их место быстро приходят другие. Но ведь нельзя постоянно снижать цену, отстаивая свою лидирующую позицию – работа в убыток быстро приведет к разорению.
  • «Пиратский» демпинг. Умышленное целенаправленное устранение всех соперников. Важно понимать, что ответственность за демпинг в этом случае очень велика. Стремление к единоличному владению рынком может серьезно подорвать устойчивость целой отрасли.
  • Спорадический. Товар продается дешевле лишь потому, что его слишком много скопилось на складах. Или реализовывать приходится по заниженной цене, так как продукция залежалась, а потребитель не покупает по существующим расценкам.

Не секрет, что существуют производители, которые всегда продают свои товары дешевле и этим заманивают клиентов. Как не потерять при этом выгоду? Все просто: экономия получается за счет качества продукции.

Значение демпинга для каждой компании может быть разным, как и причины его проведения. Главное, не пускать процесс на самотек, все просчитывать и не забывать о прибылях.

3. Снижение цены для участия в аукционе

Это особая форма снижения цен, отличающаяся от других. Для чего обычно государственные структуры проводят торги? Чтобы выбрать из всех предложений самое выгодное. Фактически выигрывает та компания, которая предложит необходимый продукт или услугу по минимальной цене.

Для победы в торгах многие производители проводят демпинг по товару и существенно снижают цену (ниже себестоимости). В результате может оказаться, что компания назначена исполнителем, однако свои обязательства выполнить качественно не в состоянии.

Для предотвращения подобных ситуаций принят Федеральный закон № 44-ФЗ, определяющий способы борьбы и меры ответственности за демпинг. Специальное снижение цен отслеживается и пресекается, а компании, которые участвуют в аукционах, предварительно серьезно проверяются.

Читайте нашу статью «Этапы воронки продаж: от понимания до построения».

Целенаправленные действия по снижению цен могут приводить к очень разным последствиям. Это зависит от многих факторов: грамотно ли была подобрана стратегия, каковы были ответные действия конкурентов и государственных структур, размах проводимой кампании.

  • Положительные последствия

Они бывают в том случае, если предприятию удается завоевать необходимый сегмент рынка и избавиться в нем от конкурирующих фирм. Пример, давно ставший хрестоматийным: американский миллиардер Джон Рокфеллер с его Standard Oil. Компания с помощью ценового демпинга вытесняла с рынка региональных конкурентов одного за другим, пока в XIX веке не завладела монопольно всем производством топлива в США.

Яркий пример из эпохи СССР – поставка в середине и в конце XX века автомобилей «Жигули» по цене 2 600 рублей, например, в Канаду (в пересчете на американскую валюту – 5 000$), в то время как у себя на родине эта машина стоила 8 400 рублей. Сегодня это звучит немного странно, однако в то время в Канаде, при всех стараниях, не смогли нормально организовать собственное машиностроение. Одна из причин – снижение цен со стороны Советского Союза. Свыше 300 тыс. машин были проданы в Канаду в течение 20 лет (модели ВАЗ-6, и ВАЗ-7).

Почему так дешево?

— Давай купим этот, за 60 рублей. Фирма хорошая. Думаю, и джем неплохой.

— Ни в коем случае! Он же слишком дешевый. Вот, смотри, рядом стоит такая же по объему банка, но стоит 104 рубля. Раз стоит дороже, значит, и джем лучше.

Таких историй миллион, притом они актуальны для разных товаров и услуг. Дешевая одежда – явно некачественная. Телефон по низкой цене сломается через неделю. Установка пластиковых окон на 20 % дешевле, чем у конкурентов – приедут два пьяных Джамшута, нагрубят и обворуют. Да, люди часто уверяют, что ищут, где цена пониже. На самом деле лишь немногие действительно покупают по минимальной цене. Куда больше тех, кто боится «дешевки», как огня.

Если клиент хвастается, что у него цена услуг и товаров ниже среднерыночной, мало сообщить об этом читателю. Нужно еще и объяснить, почему дешево в данном случае – не значит некачественно.

Как это сделать? Узнайте у клиента, что помогло ему установить такие низкие цены. Вот несколько примеров от моих заказчиков:

  • У нас большое количество заявок на грузоперевозки, поэтому машины не возвращаются пустыми. Водитель приезжает в другой город, выполняет заказ, принимает новый и едет дальше. Так что нам не приходится включать в стоимость расходы на обратную дорогу.
  • Наш магазин на рынке хорошо известен, много отзывов, часто люди приходят по рекомендациям. Мы уже давным-давно отдаем за рекламу и раскрутку копейки по сравнению с тем, что тратили раньше.
  • У нас есть бригада спецов, которые занимаются только проверкой материалов. Когда мы закупаем сырье для строительства бытовок, эти люди все проверяют. Если видят брак – возврат сразу, некачественный материал не оплачиваем. Так что, в отличие от конкурентов, при формировании стоимости мы не учитываем подобные риски.

Покажите клиенту, что низкая цена – это не экономия на его комфорте и качестве услуг/товаров.

Вот как-то так. Делайте, что хотите, только не оставляйте читателя один на один с ценой!

К чему может привести демпинговая политика?

В очень тяжелом положении оказалась в начале 90-х годов Россия, когда из-за рубежа хлынул поток товаров по намеренно сниженным ценам. Это серьезно сказалось на работе пищевой и легкой промышленности, которые все еще не восстановились в полной мере. «Досталось» также машиностроительной отрасли, авиа- и кораблестроению и не только им.

Демпинг в торговле серьезно затрудняет экономический рост. Общее намеренное занижение рыночных цен подрывает рентабельность и прибыльность отраслей иногда целиком.

Что касается отдельно взятых предприятий, то ярким примером являются российские металлургические компании, попытавшиеся активно выдвинуться со своей продукцией на рынках ЕС и США. В середине 2000-х годов это было еще возможно посредством приобретения иностранных активов и реализации через них российской стали (цену удавалось ставить ниже, чем на американский или европейский металл, благодаря дешевому сырью и низким затратам на рабочую силу).

Прибыли металлургических предприятий ощутимо снизились. Это не привело к кризисной ситуации лишь потому, что отечественная продукция гораздо дешевле обходилась по себестоимости (в сравнении со штатовской и евросоюзовской). Поэтому резкий скачок цены не подорвал отрасль, но в разы уменьшил долю рынка российских поставщиков в США и Европе.

Случается, что демпинговые шаги приводят к непредсказуемым результатам в экономике. Например, история с изготовителями колес для железнодорожных вагонов. Для продукции компании «Интертайп» (Украина) Евразийской экономической комиссией в 2016 году была назначена антидемпинговая пошлина в 32 %. Как только объемы поставок со стороны Украины сократились, российские производители АО «Объединенная металлургическая компания» и «Евраз» (которые сами и обращались с просьбой о принятии антидемпинговых мер) резко подняли цены на свою продукцию. Теперь ФАС расследует это как монополистический сговор.
Цели демпинга

Часто к серьезным негативным последствиям приводят просчеты в реализации демпинговых мер. Показательным примером служат действия компании «Внуковские авиалинии» в 1997 году с целью притеснения конкурентов – «КрасЭйр» и «Сибирь». Это привело «внуковцев» к катастрофическому снижению собственных экономических показателей (еще до знаменитого августовского дефолта 1998 года). Окончательно погубил предприятие резкий скачок курса американской валюты.

Сфера услуг – первое слабое звено при снижении активности потребителя. Это касается и рынка пассажирских воздушных перевозок. Внутренний авиапарк расширяется за счет уменьшения ВВП, снижения деловой активности и убывания количества международных рейсов.

Что значит демпинг для авиакомпании? Это вынужденная продажа билетов по заниженной стоимости с целью заполнения борта самолета.

Такое можно наблюдать на востребованных направлениях. Допустим, рейсы из региональных городов в Москву. Авиакомпаниям приходится сокращать количество машин и нести ощутимые убытки. Сильные поглощают более слабых, например, «Аэрофлот» поглотил «Трансаэро» осенью 2015 года.

Читайте нашу статью «Аутсорсинг продаж: как организовать процесс правильно».

Как демпинговать правильно?

  • Как правило, для потребителя цена напрямую ассоциируется с качеством. Поэтому не так легко предпринимать демпинговые меры и одновременно вводить в продажу новый продукт. Позже затруднительно будет поставить большую цену на дешевый товар и успешно его продавать. А вот с популярной продукцией все проще. Клиент воспринимает снижение цены как приятный бонус, в особенности если не навязываются дополнительные условия (например, чтобы купить дешевле, нужно взять сразу три штуки и т. д.).
  • Демпинг по товару чаще подходит для производственных продуктов из низкой ценовой категории. И если их нужно продать с хорошей надбавкой, простого искусственного снижения цены будет недостаточно. Придется принимать дополнительные маркетинговые меры (может быть, даже не рассматривать в таком случае демпинг в качестве подходящего метода).
  • Целенаправленные действия по снижению цен требуют увеличения трудовых усилий. Ведь чтобы сохранять должный уровень оборота, выставляя низкую цену, продавать нужно больше. Приходится набирать дополнительный персонал, что может уменьшить эффективность работы предприятия. Потребителю нужен дешевый товар, однако покупать просрочку или ждать в очередях никому не интересно.

Учитывая все вышеизложенное, перечислим несколько принципов правильного демпинга:

  1. Индивидуальный подход к каждому отдельно взятому случаю. Бывает выгодно снизить цену на продукт, дающий максимальную прибыль конкурирующей фирме (и соперник понесет потери). А можно сделать ставку на товар, который приносит наибольшую выгоду вам (и тем самым заполучить потребителей).
  2. Время торговли по демпинговым ценам должно быть грамотно продумано и четко ограничено, оно не может длиться долго.
  3. Не позволяйте клиенту думать, что он, покупая дешево, в первую очередь помогает вам решать поставленные бизнес-задачи. Преподносите все красиво, специально для любимых покупателей объявляйте проведение акций, распродаж и т. п.
  4. Позаботьтесь о том, чтобы низкая цена не стала возможностью наживы для перекупщиков. Ваша задача – привлечь лояльного постоянного покупателя.

Читайте нашу статью «Как рассчитать ROI: наглядные и простые примеры».

Примеры демпинга, который помог с успешным выходом на рынок

Впервые компания представила свою продукцию на рынке в 1970 году. Ценовая политика была следующей: телевизоры, уходившие на экспорт, стоили на 40 % дороже тех, что продавались у себя, в Японии. Это принесло колоссальные прибыли.

Правительство быстро отреагировало на эти манипуляции и привлекло компанию к ответственности.

Занять устойчивое положение на рынке

Что предприняло руководство концерна в ответ? Решение было гениальным. Производство перенесли на территорию США, совсем прекратив поставки из Японии. Был запущен выпуск абсолютно новых, гораздо более дорогостоящих моделей.

Эти действия не выходили за рамки законов, и правительство не могло как-то им противостоять. Компания Sony, используя классический демпинг, не только продолжила успешно существовать, но смогла занять лидирующие позиции на американском рынке.

На сегодняшний момент это успешная компания и сильный конкурент для других фирм.

Широко известный производитель автомобилей, который не пренебрегает использованием такого действенного рычага, как демпинг рынка. Компания развернула свое производство на территории Европы.

Издержки на выпуск транспортных средств значительно сократились, и это позволило продавать автомобили дешевле. Государство предприняло попытки разобраться в ситуации через суд, который признал все выдвинутые против компании обвинения несостоятельными.

Читайте нашу статью «Слоганы для привлечения клиентов: учимся у великих, создаем свое».

Конкурентный демпинг: как бороться и реагировать?

1. Оперативные меры противостояния демпинговым шагам конкурирующих фирм

Стратегические меры противодействия ценовому демпингу стоит выбирать, отталкиваясь больше от причин его использования компанией, а не от реакции на него покупателей. Даже если клиент заинтересован в смене поставщика, это редко удается сделать быстро. Не так просто оперативно найти выгодные альтернативные предложения. Заказчики не склонны принимать решения спонтанно, они хотят убедиться в стабильности поставок, в расчете на выгодное перспективное сотрудничество.

Избавиться от конкурентов
И все же информация об экономических мерах (в частности, о демпинге цен) со стороны конкурирующих фирм распространяется быстро. Продавцы обязательно должны уметь составлять прогнозы на дальнейшее развитие событий, продумывать наперед свои действия, чтобы положение дел в компании не оказалось в результате критическим.

Выводы:

  • Если рынок покидает какой-то конкурент – это хорошо. Те, кто остаются, должны (имея достаточную финансовую стабильность) дождаться окончания сезона снижения цен. Важно, чтобы основные игроки в конкретном сегменте рынка сохраняли спокойствие. Скорее всего, вы не убедите уходящую фирму не устраивать обвал цен, однако вам вполне по силам сплотиться с другими игроками и определить общую ответную тактику. Это даст больший эффект, чем одиночная борьба. К участию в решении проблемы обязательно нужно постараться привлечь и производителя.
  • Следует не пропускать появления на рынке новичков, оценивать их возможности, прогнозировать, способны ли они помешать реализации ваших бизнес-планов. Не исключено, что демпинговые меры со стороны новой фирмы не навредят вам, однако ослабят ваших конкурентов. Это, несомненно, положительный момент.
  • Если действия по снижению цен целенаправленно предпринимаются против вас (или против группы компаний – и вашей в том числе), то придется «воевать». Следует быстро сплотиться с союзниками и ударить по слабым местам конкурента, разумеется, действуя при этом в рамках законодательства.

2. Стратегические меры противостояния демпинговым шагам конкурирующих фирм

Разрабатывая стратегию, внимательно следите за тем, как ваши клиенты реагируют на снижение цен у конкурирующих фирм и как они ведут себя по отношению к вам (ведь теперь ваша ценовая планка оказалась выше). Интересуйтесь у заказчиков, почему они не уходят, планируют ли продолжать долгосрочное сотрудничество.

Чтобы выделить свой товар среди ему подобных, не слишком понизив при этом норму прибыли, определите, что ценно для вашего клиента (кроме самого продукта или услуги). А затем постарайтесь конвертировать данную ценность в дополнительную прибыль. Это делается постепенно, с обязательным анализом отношений конкурирующих фирм со своими клиентами.

Большая часть успешных компаний давно пользуется специально разработанными методиками по борьбе с целенаправленным обвалом цен. Пора отходить от привычных установок в работе, если ценовые демпинги серьезно вас задевают. Обратите внимание на современные технологии работы с клиентами, которые давно в ходу у лидирующих представителей рынка.

Читайте нашу статью «Как увеличить конверсию сайта и добиться повышения продаж».

Стратегии борьбы с демпингом

Внутренний демпинг

Есть несколько способов реагирования на соперника, который, появившись в вашем сегменте рынка, начинает демпинговать.

Стратегия 1. Жалоба в Федеральную антимонопольную службу (ФАС)

Согласно российскому законодательству, демпинг относится к разряду деяний, граничащих с незаконными, поэтому совершенно обоснованным будет обращение с жалобой в региональный отдел ФАС.

В заявлении следует дать подробное описание шагов, предпринятых конкурентами. Аргументированно продемонстрировать действия в направлении снижения цен, изложить возможные последствия для отрасли (падение рентабельности) и бюджета (уменьшение размеров налоговых отчислений). Особенно важно подчеркнуть и доказать, что акция была спланированной, а не разовой в рамках маркетинговой программы.

Представить доказательства умышленных действий конкурирующих фирм, как правило, не так просто. Федеральная антимонопольная служба проводит расследования лишь в исключительных случаях. Однако попытаться всегда стоит. Если применение демпинговых мер будет доказано, компания за бесчестную конкуренцию понесет наказание в виде штрафа.

Стратегия 2. Ожидание

Это, возможно, прозвучит странно, но в некоторых случаях лучшее, что можно сделать, – подождать. Если появившаяся на рынке новая компания еще не наладила основательно все производственные процессы и при этом играет на снижении цен, то она делает это в первую очередь во вред себе.

Заполучить в партнеры крупного клиента

Посмотрите на это со стороны и дождитесь, когда конкурент обанкротится. Вы спокойно вернетесь в свою нишу на рынке, продолжите зарабатывать как и прежде, к тому же приобретете недорого имущество разорившейся фирмы.

Появится возможность увеличить объемы производства за счет дешевого оборудования. И все же, прежде чем бросаться выкупать площади и аппаратуру у несостоявшегося конкурента, тщательно все просчитайте.

Стратегия 3. Подружиться с конкурентом

Вовсе не имеется в виду стать закадычными друзьями. Применение этой стратегии подразумевает поддерживание дружеских отношений с целью сохранения на рынке стабильной ценовой политики. Тогда предприятия продолжат получать прибыль и «не вылетят» с рынка.

Понятно, что никакие договоры при этом не подписываются. Но практика показывает: подобные устные соглашения бываю весьма результативны.

Стратегия 4. Поднять цену

Это может показаться ужасным – поднять цены на фоне демпинга со стороны конкурентов! Так и распугать постоянных покупателей недолго.

Однако если взглянуть под другим углом, увеличение цены может открыть выход производителю на новый уровень, перейти в разряд «профессионалов» и тем самым повысить средний чек.

Да, нужно будет предпринять соответствующие шаги, поменять упаковку, ввести новую разработку, вложиться в рекламу, улучшить качественные характеристики продукта и пр.

Стратегия 5. Пакетное предложение

Это стратегия, более пригодная для сферы услуг, где проще убедить клиента купить дополнительные услуги за хорошую цену. Если же предприятие продает продукцию, в качестве приложенного бонуса можно осуществлять бесплатную доставку, реализовывать товар в рассрочку или принимать оплату посредством карт.

Отдельно стоит выделить среди этих предложений именно рассрочку, она очень привлекает людей, позволяет существенно поднимать объемы продаж и выходить на отличный уровень дохода.

Стратегия 6. Увеличение добавленной ценности

При использовании этой стратегии основной товар продается по неизменной цене, а вот сопутствующие услуги предлагаются значительно дешевле (или их стоимость уже включена в цену основного предложения). Рассмотрим на примере шиномонтажа. Поблизости конкурирующая фирма открывает точку и начинает монтировать колеса дешевле.

Не торопитесь спешно сбрасывать цену до уровня конкурентов. Оставьте ее прежней, но добавьте к услуге шиномонтажа карту на бесплатную подкачку колес в течение полугода и пакеты для резины. Да, кто-то переметнется к конкурентам, а другие с удовольствием примут ваши нововведения, оценят заботу и сервис, приведут к вам друзей и знакомых. Придет день, когда низкая маржа доведет конкурента до критической точки и он уйдет с дороги.

Стратегия 7. Покинуть рынок

Предлагаемая стратегия может показаться странной, но зачастую это единственный способ сохранить компанию, не работать в минус и не втянуться в изнурительную борьбу с противостоящими фирмами. К такой мере приходится прибегать, когда на рынок приходят конкуренты и начинают активный ценовой демпинг.
Продавец сохраняет значимых партнеров

Очень трудно принять решение свернуть дела и уйти в другой бизнес, но это лучше, чем рисковать расстаться с нажитым годами имуществом и капиталом.

Разбор, который Вас «НАКРОЕТ»!!! ЭТО ОГОНЬ!!! Разбор с Михаилом Дашкиевым


Помогла статья? Поделитесь с друзьями!
Поделиться
Отправить
Класснуть